Жизненно важные факты, относящиеся к стратегии продаж

Подробности

Автор: Патрик Валтен

1. Первое качество, необходимое, чтобы продавать

Любопытство.

Великим продавцом вас делает не то, как долго вы можете выдвигать доводы или насколько хорошо вы можете говорить, и даже не то, насколько хорошо вы слушаете.

Ведь если клиент не сообщает никакой информации, вы остаётесь безоружным!

Первое качество, необходимое, чтобы продавать, или вести переговоры, – это ЛЮБОПЫТСТВО. Ваша способность выяснять жизненно важную информацию  –  вот от чего зависит ваш успех.

Вот  золотое правило переговоров: ЧЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ЗНАЕТЕ, ТЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ПРОДАЁТЕ!

2.  Самый большой барьер к тому, чтобы купить

Доверие.

Доказано, что свыше 70% покупателей, которые принимают решение купить у конкретного торгового представителя, принимают это решение потому, что он им нравится, они его уважают и чувствуют себя в безопасности, отдавая деньги.

На рынках, которые отличаются высокой конкуренцией и для которых характерна главным образом свобода выбора, покупатели покупают у тех, кому они могут ДОВЕРЯТЬ!

Самый большой барьер к тому, чтобы купить, – это ОТСУТСТВИЕ ДОВЕРИЯ.

Трата денег – это исключительно вопрос доверия.

Когда люди утрачивают доверие, они перестают тратить деньги, как продемонстрировали (опять) недавние экономические события.

Вот следующее золотое правило: НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ПРОДАВАТЬ, ПОКА НЕ ЗАВОЕВАЛИ ДОВЕРИЕ!

3. Умение преподнести товар/услугу не позволит вам добиться заключения сделки

К сожалению, большинство профессиональных продавцов обучены главным образом тому, как преподнести свой товар или свою услугу. Нет ничего неправильного в том, чтобы так сосредотачиваться на продукте, вот только все конкуренты делают то же самое… что раздражает и запутывает клиента.

Преподнося свой товар и выдвигая аргументы в его пользу, вы НЕ завоюете покупателя. По большей части его это лишь запутывает и вооружает… контраргументами.

Хороший продавец.

Новая эра продаж требует новых, гораздо более важных навыков. И один из них – это способность применять правильный, естественный цикл продажи.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ ПОДОБЕН ВРАЧУ (хорошему врачу).

Другими словами, ВЫ НЕ ВЫПИСЫВАЕТЕ РЕЦЕПТ ДО ТОГО, КАК УЗНАЕТЕ, ЧТО НЕ ТАК.